En la economía globalizada actual con mucha compteencia, la gente dedicada a las ventas tienen que escribir bien sus propuestas y mejorarlas. A medida que las activiades industriales y de servicios se ha vuelto más competitivas y complejas, los clientes se han hecho más exigentes. Como resultado, es probable que escuchen a una propuesta, asienten con la cabeza y murmuren con tímidas palabras: "¡Suena bien!, pero...
¿Por qué quieren los clientes propuestas de calidad?
Una de las motivaciones es que el cliente quiere comparar ofertas de distintos proveedores para asegurarse de que al comprar algo ha encontado la solución a su problema con una propuesta diferente y de valor.
En un nivel más simple, el cliente quieren comparar precios, aclarar la información y recopilar los datos para que el "equipo que decide" lo pueda revisar. Y seamos sinceros, a veces sólo quieren retrasar el proceso de compra sobre una propuesta hasta estar seguro de su valor.
Sea cual sea la motivación del cliente, lo cierto es que la redacción de propuestas se ha convertido en un requisito común para el cierre de un negocio a lo largo de todo el mundo empresarial. Hoy en día, las personas que venden de todo, desde los servicios turísticos hasta tecnologías de la información necesitan propuestas convincentes.
Qué implica una propuesta convincente y ganadora?
Su objetivo al escribir una propuesta ganadora es ofrecer a sus clientes una información suficientemente persuasiva, presentándole la información que le sea útil y que lo motive para comprar sus servicios. Eso suena bastante sencillo, pero no lo es.
¿Entonces por qué la gran mayoría de las propuestas tratan de comenzar con la historia de la empresa proveedora del servicio? ¿El autor cree que hay algo tan fundamental y convincente que explicar el origen de la empresa a los clientes?
¿Y por qué un gran número de propuestas se centran exclusivamente en los productos del vendedor y los servicios, pero nunca mencionan cómo los productos y servicios ayudarán al cliente a resolver su problema de negocios o cerrar una brecha importante? El escritor de una propuesta creen que los hechos son suficientes para motivar a un posible cliente para que diga "sí"?
Las propuestas ganadoras deben estar centrada en el cliente, no en la empresa. La mayoría de la gente compra porque están buscando soluciones a sus problemas apremiantes, y buscan los recursos adicionales para cerrar sus necesidades, ni los medios para hacer frente a cuestiones difíciles. Lo que esto significa es que una propuesta no es una cotización, ni una lista de materiales, o un plan o un proyecto.
Cada uno de estos elementos pueden ser parte de una propuesta, pero no son suficientes para hacer una propuesta convincente centrado en el cliente caso.
En nuestra experiencia, hay cuatro categorías de contenido que las propuestas deben contener para maximizar sus posibilidades de ganar:
Evidencias de que usted entiende el problema del cliente o la necesidad de la
gente para toma decisiones importantes al comprar. Cuanto más compleja sea la decisión, mayor es la incertidumbre. Ellos saben que incluso un vendedor bien intencionado pueden terminar perdiendo su tiempo o su dinero o ambas cosas. Una forma de reducir su incertidumbre y minimizar la percepción del riesgo de seguir adelante con ustedes consiste en demostrarle que usted entiende claramente sus problemas, sus necesidades y oportunidades, incluso sus objetivos o valores.Usted debe demostrar que entiende a su cliente y que usted tiene la solución basada en él.
Es útil dar recomendaciones para la solución de un asunto específico, para un programa, o para un diseño de un sistema, con la aplicación que va a resolver el problema y producir resultados positivos.
Tal vez le sorprenda saber que la mayoría de las propuestas no contienen ninguna recomendación sobre estos asuntos. Lo que contienen en su lugar son sólo las descripciones de los productos o los servicios. ¿Cuál es la diferencia? Pues que una recomendación vincula al asunto y explícitamente con las características de un producto o de un servicio según las necesidades del cliente, le muestra cómo el cliente va a obtener resultados positivos si pone en práctica lo recomendado.
Una razón de peso para que el cliente elija su recomendación sobre las demás
consiste en que su propuesta es valiosa y totalmente compatible con las necesidades del cliente, y que le recomienda la solución adecuada, con quizá con un precio más bajo, pero asegurando un adecuado retorno de su inversión al reducir el coste total de la propuesta.
Una Buena propuesta debe incluír estudios de casos, referencias, y quizá testimonios. También pueden incluir planes de un proyecto, planes de gestión, experiencias de otras empresas, y otros medios de prueba como documentos técnicos, y el reconocimiento de terceros.
Si usted sigue la estructura básica de arriba, primero su resumen, luego las necesidades del cliente, y a continuación mostrar el potencial de ganancia o de mejora para el cliente y, finalmente, que indicando que usted puede hacer el trabajo como debe ser.
Pero hay otros dos principios que pueden ayudar al considera las 2 "P" en la redacción de propuestas exitosas:
Personalizar la propuesta
Primacía de la experiencia
Los clientes esperan más hoy en día. ¿Por qué? En parte, porque han sido entrenados para esperar más, debido al énfasis de la comunidad empresarial de la excelencia en el servicio al cliente, se centran en la "calidad total", y una mayor competitividad del mercado.
Aquí hay cuatro conclusiones que surgen de la realidad de las expectativas del cliente:
Un buen personal de ventas que sea eficaz no entregan un mensaje aislado ni
trata a los clientes como unidades demográficas. Un buen vendedor participa en las conversaciones, escucha y ven a los clientes como individuos interesados en solucionar sus problemas.
Una comercialización eficaz requiere una combinación de contenido y conocimiento de la clientela y usando el idioma del cliente.
El principio de primacía
¿Qué es el "principio de primacía"? Es la tendencia que todos tenemos para juzgar las experiencias futuras sobre la base de nuestra primera experiencia o primeras impresiones.
Por ejemplo, si compramos un servicio y ese servicio no fue el adecuado, tendríamos que ser masoquistas para volver a comprar ese servicio. Seguramente nunca vamos a volver a usar esa propuesta. Las investigaciones indican que el principio de primacía es tan fuerte que se necesitan al menos siete experiencias positivas sobre un servicios para superar una primera impresión negativa. (O, por el contrario, siete experiencias negativas para superar una experiencia positiva inicial).
Entonces, ¿qué significa tiene esto para las propuestas? Esto significa que tenemos que poner los asuntos exitosos en la primera fila.
La solución
El principio de primacía nos dice que es de vital importancia para entender al cliente y la estructura del mensaje correcto asegurar siempre la calidad del servicio.
Satisfaciendo una necesidad percibida
La entrega de un valor superior o un retorno de la inversión (ROI)
Cumplir con la especificación
Competencia de proveedores demostrado
No trate de adivinar! Si usted no sabe lo que los clientes se preocupan, les pregunto.
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